Marketing Digital Business To Business (B2B)

Marketing Digital para empresas B2B é importante?

Cerca de 60% das compras B2B começam através de buscas na internet, ao levar em consideração que o Google é responsável, no Brasil, por cerca de 90% das buscas. Se a sua empresa atua no mercado B2B e ainda não atua no meio online, deve-se avaliar este ponto. Se sua empresa já atua no ambiente digital B2B, já deve ter descoberto que este é um caminho sem volta e em constante evolução.

Ao invés de teorizar sobre o tema, vamos ao caso prático da Tünkers do Brasil de como melhoramos  o seu posicionamento para gerar mais negócios. Uma questão que sempre surge é: fazer dentro de casa ou utilizar uma agência. Isso é assunto para um outro post específico, mas a Tünkers optou por utilizar uma agência para auxiliar neste caminho.

Case Tünkers do Brasil

A Tünkers do Brasil é subsidiária de uma indústria alemã focada em soluções de automação industrial voltadas principalmente à indústria automobilística, que possui duas linhas acessórias voltada às indústrias gráfica e de construção civil. Seus principais objetivos são:

Posicionar a marca Tünkers como líder em soluções de automação industrial para a indústria automobilística.

Gerar leads em empresas da indústria automobilística.

Posicionar a marca Tünkers em outros mercados, como indústrias farmacêuticas e alimentícia.

Gerar leads em outros mercados.

Para alcançar estes objetivos foram criadas ações focadas em expandir o conhecimento da marca Tünkers para seu mercado de atuação e para os mercados potenciais, utilizando como mote a expertise e o posicionamento da Tünkers como líder mundial em automação industrial. Para aprofundar seu conhecimento, por meio do recebimento de informações e participação em eventos promovidos pela Tünkers, o público tem a possibilidade de se cadastrar em um newsletter. 

O cadastramento no newsletter é tratado como um lead de topo de funil e, posteriormente, cada lead é qualificado e acompanhado em sua jornada de compra. Leads qualificados e com alta possibilidade de compra são encaminhados para a área de vendas para um contato direto e presencial.    

Marketing Digital B2B na prática

Neste processo são utilizadas as seguintes ferramentas:

Redes Sociais

Facebook: Posts voltados à área de automação industrial, indústria gráfica e construção civil. A edição dos posts foca principalmente na apresentação dos produtos e suas aplicações. A demonstração das aplicações é importante para engajar o público e esquentar o conteúdo, deixando a leitura mais atrativa do que se fosse limitada a um catálogo digital.

Facebook Ads (1): Impulsionamento do conteúdo realizado em camadas. Para quem curte a página da Tünkers. Público personalizado que assina o newsletter. Públicos semelhantes a quem curte a página e assina o newsletter. Com isso, o público e alcance da marca vai sendo expandido, mas de forma controlada e focada em clientes potenciais.  Um dado importante no mercado B2B é que há cerca de 6 pessoas em média envolvidas no processo de compra, então é fundamental não engajar apenas o decisor final, mas também a empresa como um todo. 

Facebook Ads (2):  Uma segunda função do Facebook Ads é gerar assinantes para o newsletter, através de campanhas de cadastro focadas nos públicos alvo da Tünkers. Normalmente as campanhas de cadastro oferecem algo em troca, um presente digital como um e-book, planilha ou participação num webinar como estímulo. 

Linkedin: O Linkedin é a rede social mais adequada para uma empresa B2B contatar e influenciar seu público consumidor. Porém, os anúncios no Linkedin são normalmente mais caros do que em outras redes sociais então o custo benefício precisa ser acompanhado bem de perto para verificar o que funciona.  O Linkedin permite uma comunicação dirigida às contas alvo do seu negócio, denominado Account Based Marketing e que é muito aderente aos negócios B2B. 

Instagram: É uma ferramenta voltada para imagens e com alto potencial de engajamento. Aqui a estratégia recomendada para o B2B é comunicação e alcance da marca.

Google Ads

Os links patrocinados do Google no caso da Tünkers funcionam como uma ferramenta para adquirir tráfego qualificado para o site. Por se tratar de equipamentos de alto valor agregado, a compra não é realizada online, mas o Google Ads é muito relevante para atrair este público para o site. Outra função relevante é identificar palavras chave vencedoras que podem ser melhor trabalhadas através da estratégia de SEO. 

É muito importante ter os objetivos definidos, tagueados e acompanhados no Google Ads e no Google Analytics. Visitantes, tráfego nas landing pages e páginas de cadastro, conversões e vendas. Essas são as variáveis configuradas para medir e otimizar seus resultados.  

E-mail Marketing

É a ferramenta base para manter o relacionamento com o cliente e monitorar seu engajamento com a Tünkers. A quantidade e frequência de e-mails abertos, o conteúdo dos e-mails abertos e a recorrência destes clientes como visitantes do site são os principais indicadores utilizados para que o lead possa ser qualificado e identificado como uma real possibilidade de compra. Uma vez que esta possibilidade é identificada o lead é enviado a área de vendas para que um contato pessoal e personalizado seja realizado. 

SEO

Estar bem ranqueado no Google é crítico para o sucesso da estratégia online de qualquer empresa. Isso pode ser conseguido através do Google Ads, que é pago por clique. Ou então através da busca orgânica onde o Google, faz um ranqueamento automático, monitorando cerca de 200 variáveis. Fazer SEO é trabalhar nestas variáveis de maneira estruturada. Este processo consiste em analisar o mercado e a concorrência. Identificar palavras chave com alto volume de buscas e aderentes ao negócio. Identificar as URL´s que irão representar estas palavras chave. Produzir conteúdo relevante e que prenda a atenção do visitante (se o visitante fizer outra busca com a mesma palavra chave após visitar sua URL, o Google entende que seu conteúdo não é definitivo sobre o assunto). Otimizar a semântica da página para que ela seja amigável ao Googlebot. Conseguir links para melhorar a autoridade do domínio (Home da Tünkers) e das URLs de destino. Melhorar a aspectos técnicos do site (tempo de carregamento, erros de direcionamento, etc). É bastante coisa, não é fácil, mas vale a pena pois o resultado é tráfego relevante e gratuito, impulsionando negócios. 

Resultados do Marketing Digital B2B

Foram atingidos dois picos de crescimento no site. Na primeira fase, com a estratégia focada em resultados de curto prazo, foi utilizada a mídia paga (Google Ads e Facebook Ads). Com o tempo a Tünkers pode reduzir seu foco em mídia paga e sustentar seu crescimento utilizando os resultados orgânicos de busca no Google.  Como consequência, a participação do online na geração de leads saltou de 0% para 20% em um período de dois anos .