Ajudamos as empresas a construir uma base sólida para aumentar o conhecimento da marca, gerar novos leads e aumentar a receita. É uma combinação de métodos usados em plataformas que fornecem os melhores resultados.
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Uma abordagem simplificada e focada para o inbound marketing permite que você trabalhe de maneira mais inteligente. Com uma estratégia forte, software líder do setor e insights do comprador, temos as ferramentas para direcionar seu público e servi-lo com as informações que procuram. Ao aumentar o interesse e o conhecimento da marca, colocamos leads qualificados no pipeline e os enviamos para sua equipe de vendas quando eles estão mais prontos para comprar.
Nosso processo de design segue uma abordagem comprovada. Começamos com uma compreensão profunda de suas necessidades e criamos um modelo de planejamento.
Portanto, a diferença entre o marketing de entrada e de saída é o foco na pessoa. Em vez de fazer o marketing girar em torno de você, trata do que interessa aos clientes em potencial. O que eles precisam de você? Como você pode apoiá-los, construir um relacionamento e eventualmente convertê-los em defensores de sua marca?
Para gerar novos negócios, uma empresa deve:
No marketing de saída tradicional, os profissionais de marketing buscam a atenção do consumidor “interrompendo”. A marca se coloca com força na frente de um cliente em potencial e espera que ele esteja interessado em comprar. Alguns exemplos de marketing de saída incluem anúncios de TV, outdoors, telemarketing, anúncios de rádio e mala direta.
Mas essa forma de marketing disruptiva é realmente a maneira mais eficaz de criar clientes fiéis? De acordo com o relatório State of Inbound da HubSpot , duas vezes mais profissionais de marketing (45%) citaram o marketing de entrada como sua fonte primária de geração de leads versus o de saída (22%). E isso não é tudo; A HubSpot também relatou que 46% dos profissionais de marketing disseram que o inbound marketing deu um ROI mais alto, enquanto apenas 12% relataram o outbound.
Esses números indicam uma tendência crescente no comportamento do consumidor. As táticas de saída tradicionais simplesmente não geram a receita de antes. Em vez disso, os consumidores são mais atraídos por marcas que oferecem conteúdo relevante e interessante. Eles também são mais críticos, mantendo as marcas em padrões mais elevados de responsabilidade social, atendimento ao cliente e propósito.
Considere o seguinte: 90% dos consumidores consideram o conteúdo personalizado útil e 78% acreditam que as organizações que fornecem conteúdo personalizado estão interessadas em construir um bom relacionamento com eles. Por outro lado, 84% das pessoas de 25 a 34 anos deixaram seu site favorito por causa de publicidade intrusiva ou irrelevante.
Isso demonstra que os consumidores modernos preferem a abordagem de entrada. A venda difícil não funciona mais. Mas se uma marca pode construir um relacionamento significativo por meio de conteúdo relevante, os consumidores estarão interessados no que eles têm a dizer … e vender.
O termo “inbound marketing” foi cunhado em 2006 pelo co-fundador da HubSpot, Brian Halligan. Mas os princípios básicos da estratégia de inbound marketing já existiam há muito tempo antes do HubSpot.
Em 1999, Seth Godin escreveu um livro chamado Marketing de permissão: transformando estranhos em amigos e amigos em clientes.
Godin define o marketing de permissão como “o privilégio (não o direito) de entregar mensagens antecipadas, pessoais e relevantes para as pessoas que realmente desejam recebê-las”. Este é o completo oposto do estilo de “interrupção” do marketing de saída. E isso remete à definição fundamental do inbound marketing: deixe o cliente vir até você.
Godin incentivou os profissionais de marketing a respeitar a escolha e o tempo do consumidor. Até que alguém dê permissão para o mercado, uma empresa deve se concentrar em construir confiança e relacionamento por meio de conteúdo valioso. Um comprador deve iniciar sua jornada, não o comerciante ou o vendedor.
Quando Godin escreveu sobre o marketing de permissão em 1999, ele estava no auge da bolha das pontocom. Claro, a bolha estourou em 2002, mas a era da internet havia oficialmente amanhecido.
Quase duas décadas depois, os profissionais de marketing aprenderam que a Internet é a ferramenta mais poderosa que existe para compartilhar conteúdo, acompanhar os leads recebidos e personalizar as mensagens que enviamos.
Na época em que Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot em 2006, as raízes do inbound marketing já haviam se consolidado.
Existem quatro etapas para a jornada do cliente receptivo: atração, nutrição, conversão e evangelismo. Nas próximas seções, daremos uma olhada no que cada estágio significa … e como construir uma estratégia de marketing de entrada que guiará seus leads ao longo do ciclo.
Há uma contradição no cerne do inbound marketing. Como você pode “deixar os clientes virem até você” se eles nunca ouviram falar de você? Como você inicia o ciclo de marketing de entrada sem usar métodos de saída disruptivos? A resposta é atrair ou atrair visitantes para seu site. Se os consumidores estiverem interessados, eles virão até você. Veja como:
Use seu blog para fornecer conteúdo instrutivo e educacional. Se as pessoas se engajarem com o conteúdo do seu blog com frequência, é provável que visitem o seu site. Na verdade, as empresas que possuem um blog obtêm 55% mais visitantes do site . Use um blog para mostrar sua experiência, autoridade e conhecimento especializado sobre o seu setor.
Ser visível faz uma grande diferença, por isso o SEO é a chave para atrair novos leads inbound. Quando alguém usa um mecanismo de pesquisa em busca do produto ou serviço que sua empresa oferece, quanto mais alto for o seu site na página, mais visitantes você provavelmente receberá. Você também pode construir autoridade e reputação escrevendo conteúdo de alta qualidade para aparecer como um snippet em destaque nos resultados de pesquisa do Google. Confira este Guia do Iniciante em SEO para obter algumas dicas úteis.
A mídia social amadureceu rapidamente nos últimos dez anos. Hoje, as empresas confiam nele como uma voz para sua marca. É uma ferramenta multifuncional para construir autoridade, estabelecer uma rede dentro de sua indústria, iniciar interações casuais com leads de entrada e fornecer suporte ao cliente. Pesquise quais redes são mais valiosas para sua marca – por exemplo, empresas B2B não podem se dar ao luxo de negligenciar o LinkedIn, enquanto o Instagram é obrigatório para marcas B2C.
Depois de começar a atrair clientes em potencial, você deve incentivá-los a fazer uma compra. No inbound marketing, isso geralmente é descrito como “conversão” de leads ou “encaminhamento para o funil”. O primeiro passo para nutrir um lead geralmente é o conteúdo bloqueado. Até este ponto em sua estratégia de marketing de entrada, você distribuiu tudo de graça: postagens intrigantes nas redes sociais, blogs perspicazes e resultados de pesquisa. Agora que você atraiu a atenção das pessoas, pode pedir algo em troca. O que você pode pedir, exatamente? Para os profissionais de marketing receptivo, a informação é ouro puro. Assim, você pode continuar oferecendo ótimo conteúdo – mas agora é conteúdo fechado. Para acessar seu material brilhante, as pessoas terão que compartilhar alguns detalhes sobre seus interesses, setor ou detalhes de contato. Aqui está o que você precisa para começar com o conteúdo bloqueado:
A página de destino é o cenário para seu conteúdo fechado. Aqui, você hospedará um formulário, um CTA (call to action) e um conteúdo bloqueado. Use a página de destino para persuadir os visitantes de que desejam compartilhar suas informações com você. Você precisará de um design matador, redação poderosa e uma frase de chamariz clara.
Como nem todos os leads são iguais, eles nem sempre respondem ao mesmo conteúdo. Com o conteúdo dinâmico, você pode configurar uma cópia, imagens e design diferentes para serem exibidos para pessoas diferentes. O conteúdo dinâmico ou “inteligente” geralmente é encontrado em e-mails, páginas da web ou anúncios digitais. As plataformas de automação de marketing normalmente incluem isso também.
Os formulários são a maneira perfeita de seus clientes em potencial dizerem “sim” ao incentivo. Os formulários devem capturar o nome, o e-mail, o telefone do cliente em potencial e qualquer outra informação relevante. Quando um cliente em potencial preenche um formulário em seu site, é uma vitória, porque ele está permitindo que você se envolva mais de perto.
Cada pessoa é diferente e nem todos os seus clientes em potencial terão os mesmos interesses, objetivos e comportamentos. Ao avaliar seu mercado-alvo, é útil criar várias buyer personas diferentes, para que você possa personalizar seu conteúdo para ser mais relevante para cada cliente em potencial. Você pode até configurar formulários que pedem aos usuários para escolher qual persona se encaixa neles ou criar páginas de entrada que se adaptam com base em quem as está visualizando. Tente antecipar as personas, os interesses e os botões de seus clientes potenciais para apertar.
CTAs são uma parte crucial da promoção de leads. Seus clientes em potencial já deram os primeiros passos em sua jornada de compra. Eles estão interessados na sua marca. Portanto, seja claro e conciso sobre o que você gostaria que eles fizessem. A maioria dos CTAs tem a forma de um botão grande e óbvio, por isso são fáceis de identificar. Use frases como “Cadastre-se agora” ou “Obtenha meu relatório”. Tente se restringir a um CTA por página de destino, para que os leads não saiam do caminho.
Depois de coletar esses detalhes de contato – e permissão para enviar e-mail! – é hora de fazer o acompanhamento. Personalize o conteúdo do seu e-mail de acordo com as necessidades de cada cliente em potencial. O marketing de email automatizado normalmente está incluído em uma plataforma de automação de marketing e ajuda a agilizar o processo de campanha de gotejamento de email. Lembre-se de que o marketing por e-mail tem uma taxa de conversão maior do que as mídias sociais e SEO combinados .
Depois de nutrir o suficiente, seus clientes em potencial estarão prontos para se converter em clientes. Mas, neste ponto, você precisa se lembrar de outra diferença importante entre o marketing de entrada e de saída. O marketing externo trata a todos da mesma forma. Todo mundo vê o mesmo outdoor, recebe a mesma ligação fria ou assiste ao mesmo anúncio de TV. Mas uma estratégia de inbound marketing reconhece que cada um tem uma jornada única de comprador. O que isso significa para você? Isso significa que você não pode simplesmente deixar as coisas passarem após o estágio de nutrição. Você precisará manter contato com seus clientes em potencial … e continuar aprendendo sobre eles, durante todo o processo de conversão em uma venda.
É crucial manter o controle de todas as informações do seu cliente potencial. O CRM é usado para gerenciar dados de clientes e clientes, incluindo interações com a equipe de marketing e vendas. Use uma plataforma de automação de marketing com um serviço de CRM integrado ou com integrações sólidas para outros sistemas de CRM. Idealmente, a plataforma escolhida terá ambos.
Conhecimento é poder. Use análises e relatórios para fornecer informações sobre quais campanhas e táticas de vendas são eficazes para a conversão. Esses dados ajudarão a equipe a vender de maneira mais inteligente. Saber o que funciona e o que não dá uma grande vantagem no fechamento de vendas.
Às vezes, os compradores não convertem imediatamente depois de ver uma demonstração de um produto ou encerrar uma avaliação gratuita. Portanto, é prudente manter a relevância e enviar e-mails pós-demonstração para manter sua marca em destaque.
Então, você fez uma venda e o ciclo de marketing de entrada acabou. Direito? Errado! Depois que um cliente em potencial se torna um cliente, ele se torna um embaixador em potencial para sua marca. Você quer que eles evangelizem em seu nome e voltem para mais compras. Afinal, 65% dos negócios de uma empresa vêm de clientes existentes , e o marketing boca a boca ainda é o meio mais poderoso já descoberto .
Então, quais táticas e ferramentas os profissionais de marketing podem usar para encorajar a defesa da marca? Simples: todas as opções acima. Depois que o negócio de um cliente é conquistado, um bom profissional de marketing não interrompe todas as estratégias do ciclo de entrada. Continue a compartilhar conteúdo. Continue acompanhando as interações do seu cliente com o CRM. Continue a coletar dados úteis de seus relatórios. Continue acompanhando as interações do seu cliente com o CRM. Continue a coletar dados úteis de seus relatórios. Se você continuar a se comunicar com seus clientes e oferecer-lhes uma assistência valiosa, é mais provável que eles digam às pessoas como você é excelente.
Agora é óbvio: para executar uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida, você precisará das ferramentas certas. E a ferramenta mais essencial é a automação de marketing .
A HubSpot popularizou o inbound marketing com a ajuda de uma plataforma de automação de marketing. A automação de marketing foi projetada especificamente para ajudar os profissionais de marketing a realizar o processo de marketing de entrada. Mas como exatamente a automação de marketing faz isso?
A automação de marketing é uma plataforma de software como serviço, que ajuda os profissionais de marketing a aprender mais sobre leads em potencial, convertê-los em vendas e otimizar os gastos com marketing. A melhor plataforma de automação de marketing incluirá ferramentas para todas as táticas mencionadas acima, incluindo, mas não se limitando a:
Todos esses recursos existem para executar o ciclo de marketing de entrada e todos estão incluídos em uma boa plataforma de automação de marketing.
Para ilustrar o impacto positivo que a automação de marketing teve no mercado, aqui estão algumas estatísticas interessantes:80%
dos usuários de automação de marketing viram seu número de leads aumentar e 77% viram o número de conversões aumentar. – VB Insight78%
dos profissionais de marketing de sucesso dizem que os sistemas de automação de marketing são os principais responsáveis por melhorar a contribuição para a receita. – O Grupo Lenskold67%
As melhores empresas do setor têm 67% mais probabilidade de usar uma plataforma de automação de marketing. – Grupo Aberdeen
A conclusão é clara: uma plataforma de automação de marketing é uma necessidade absoluta para todo profissional de marketing inbound. E não vai apenas economizar tempo ajudando você a agendar e-mails ou informações de arquivo. Isso o ajudará a transformar sua estratégia de marketing de saída para entrada e a fazer vendas como nunca antes.